Tilbake til løsninger

Hvis vårt firma hadde helt frie tøyler, full tillit hos vår kunde, og skulle oppfylle kundens businesscase på den desidert beste måten, hva ville vi tilbudt kunden da?

I IT-bransjen har vi vært vitne til ganske mange endringer de siste tiårene, uten tvil. I bransjens spede begynnelse merkantilt sett, var den eneste måten å anskaffe IT-løsninger på å kjøpe en sammensatt plattform med maskin- og programvare fra en av de svært få leverandørene som fantes. Man kan si at det var en total form for lock-in, med hud og hår. Men gitt at det ikke fantes så mange alternativer på den tiden så var dette en helt kurant modell. Det var et "produkt" man kjøpte, med en gitt prismodell, og en tydelig ansvarsfordeling mellom kunde og leverandør.

Etterhvert ble det av flere grunner grunnlag til å kunne åpne opp modellene mer, noe som førte til en utvikling vi fortsatt ser i dag - nemlig svært mange maskinvareleverandører, og svært mange programvareleverandører. Selv innenfor de største IT-anskaffelser i dag er det vanlig å kunne ta ganske mange valg i forhold til det konkrete puslespillet med maskinvare- og programvarebrikker.

 

Bevegelsen har gått fra svært få aktører til mange aktører til svært mange aktører, og samtidig har det gått fra fullstendig innlåsing og til omtrent full valgfrihet for kundene. Det er også en bevegelse fra en ren "produktanskaffelse", via plattformer og rammeverk og til tjenester. Innkjøpsrutiner og -modeller har også måttet holde tritt med denne utviklingen.

På følgende skisse forsøker vi med den horisontale skalaen å vise denne bevegelsen:

Utviklingen av IT-anskaffelser langs en skala

Dette har gitt svært mange gevinster for forbrukere, ikke minst i forhold til å bryte opp monopoler, nye forretningsmuligheter, standardisering og dermed "commoditization" m.m. Men det er også noen ulemper med denne retningen. Fordi innkjøpsrutiner har beveget seg fra venstre mot høyre på skalaen, er det stadig vanskeligere å vurdere disse faktorene hver for seg:





- Tilgjengelig kompetanse i markedet
- Standardisering
- Produkter vs tjenester
- Uavhengighet til leverandører og produkter
- Mer effektive måter å realisere gevinster på

Med frihet kommer også ansvar, noe som flere og flere begynner å innse i sine virksomheter. Hvis vi legger til en vertikal akse som representerer hvem som er ansvarlig for at IT-løsningen faktisk gir gevinst får vi ytterligere innsikt. Vi ser at å bevege seg fra venstre mot høyre også betyr at man beveger seg oppover vertikalt. Det er en endring i hvor hovedvekten av ansvaret ligger, og den peker mer og mer mot kundene selv jo mer mot høyre en kommer. Historisk sett var det kun en aktør å peke på ansvarsmessig, men nå er bildet ganske annerledes og sammensatt. 

Fordeling av ansvar for verdi mellom kunde og leverandør

Vi opplever at det er mange kunder som ser dette som en utfordring. De ønsker seg en mellomting mellom null ansvar/null kontroll og fullt ansvar/full kontroll. De har ikke behov for å bygge opp en egen utviklingsavdeling for IT noe mer enn de har behov for å bygge opp en egen avdeling for renhold av lokalene. De ønsker å fokusere på resultater, å bruke IT som automatisering og som verktøy for effektive prosesser, og appliserer dette til sitt forretningsområde. Hvordan skal vi som leverandør kunne hjelpe slike kunder?

Ved å samle erfaring, kunnskap og kompetanse går det an å ta noen skritt tilbake på skalaen, uten at vi er tilbake i fortidens monopolsituasjon med alle de utfordringene det hadde. En løsning i denne sammenhengen vil kunne være en åpen og innovativ IT-kjerne med et sett med de mest viktige tjenestene på toppen, levert med en erfaringsbasert, effektiv og forutsigbar leveranseprosess. Altså ikke bare et unikt prosjekt for en spesifikk kunde, men en løsning som vil kunne adressere samme businesscase for flere i samme markedssegment.

På denne måten tar vi som leverandør et større ansvar for at løsningen skaper verdi for denne typen kunder, uten at kunden mister kontroll. Og selvsagt vil vi også levere tjenestene som våre andre kunder etterspør, slik at de oppnår de gevinstene de ønsker. Erfaringer fra leveransen av slike tjenester bruker vi til å finjustere våre løsningsleveranser slik at de stadig gir høyere gevinster. Det er ikke enkelt å få til, men hvis du jobber i et tjenesteselskap som selger dyktige ressurser til dine kunder - still ressursene dine følgende spørsmål:

Hvis vårt firma hadde helt frie tøyler, full tillit hos vår kunde, og skulle oppfylle kundens businesscase på den desidert beste måten, hva ville vi tilbudt kunden da?

I mange tilfeller vil svaret være en kombinasjon av visse teknologier samt visse tjenester, og en leveranseprosess som man som leverandør kunne ha innflytelse over. Satt i system er det dette vi mener med løsninger, og for noen kunder er dette svaret de trenger for sine utfordringer.

Så, for at dette faktisk skal kunne være aktuelt for flere kunder må det modnes og ses i sammenheng med blant annet innkjøpsrutiner.

Tar dere utfordringen? En liten tur tilbake til løsninger?